Forum Makina

KARYER-TATMAK, YENİ MARKASI SUNWARD İLE PAZARA HIZLI GİRDİ

71 yıllık distribütörlük tecrübesiyle ülkemiz iş makineleri sektörünün gelişimine tanıklık eden Karyer-Tatmak, 2023 yılında pazara sunduğu Çinli Sunward iş makineleriyle başarılı bir satış grafiğine imza attı. Şirket, hedeflediği satış adedinin yaklaşık 3 katını gerçekleştirerek Sunward’ın ilk yılında müşterilerden kabul gördü.

Türkiye’nin köklü şirketlerinden olan Karyer-Tatmak’ın temsil ettiği yeni markalardan olan Sunward; geniş ürün yelpazesi, yüksek performanslı özellikleri ve teknolojisiyle dikkat çekiyor. 2023 yılının mart ayında Türkiye pazarına sunulmaya başlayan Sunward, aradan geçen 1 yılda başarılı bir satış performansına imza attı.

Otomotiv sektöründe 20 yıllık yöneticilik tecrübesinin ardından Sunward Marka Müdürü olarak görevine geçtiğimiz yıl başlayan Erdem Aksaç ise Çin menşeili ürünler içerisinde Sunward’ı “Premium” bir marka olarak nitelendiriyor. Biz de kendisiyle yaptığımız kapsamlı röportajda Sunward’ın ilk yıl karnesini masaya yatırdık ve Karyer-Tatmak’ın markaya yönelik çalışmalarını ele aldık:

Öncelikle okuyucularımız için kısaca kariyerinizden bahseder misiniz?

Yıldız Teknik Üniversitesi’ndeki malzeme ve metalürji mühendisliği eğitimimin ardından yine Yıldız’da ve İTÜ’de işletme, finans ve pazarlama masterları yaptım. Doğuş ve General Motors gruplarındaki yaklaşık 20 yıllık otomotiv geçmişimin ardından son olarak PSA grubunun Fransız Premium araç markası DS Automobiles’da ülke satış direktörlüğü görevinde bulundum. 2023 yılında ise Sunward Marka Müdürü olarak yeni görevime başladım.

“İş makinesi müşterisi otomobil müşterisine göre ürünü öğrenmeye daha çok heveslidir”

Öncelikle uzun yıllar yer aldığınız otomotiv sektörüyle iş makineleri sektörünü kıyasladığınızda hangi benzerlik ve farklılıkları görüyorsunuz?

Temel olarak raporlama formatları, müşteriyle olan ilişkiler ve satış sonrası hizmet anlayışı 2 sektörde de benzerlik gösterebiliyor. Ancak iş makineleri sektöründe müşteri profili, otomotive göre daha farklıdır. Örneğin otomotiv müşterisi, otomobiller hakkında çok fazla bilgiye sahip olabilir ve satın almaya geldiğinde en az satış temsilcisi kadar bilgiye sahip olduğunu belli edebilir. Ancak iş makinesi müşterisi, satıcıdan daha fazla dinlemek ve makinenin avantajlarını duymak ister. Yani iş makinesi müşterisi ürünü öğrenmeye daha çok heveslidir.

Her iki sektörde satış sonrasındaki farklar neler?

Hem otomotivde hem de iş makinelerinde müşteri, fiyat performans açısından kendisine daha uygun hizmet sunan servise yönelebilir. Otomobil müşterisinin bir sorunu olduğunda ve ihtiyacına anında dönüş sağlanmazsa, iş makinesinde olduğu gibi büyük bir zarar görmüyor. Ancak iş makinesi müşterisinin bir arızası olduğunda işleri duruyor, hem zaman hem para kaybediyor. Dolayısıyla iş makinelerinde daha hızlı aksiyon almak önem arz ediyor.

Sektörün köklü firmalarından olan Karyer-Tatmak’ın yeni ürün grupları ve yeni hedefleri neler?

Karyer-Tatmak, son 50 yıldır yol makineleri üreticisi Bomag’ın Türkiye mümessiliydi. Artık yoluna Bomag’ın bağlı olduğu Fayad grubunun diğer bir yol makineleri markası olan Dynapac ile devam etme kararı aldı. Şirketimiz, yepyeni bir yol makineleri markasının getirdiği büyük bir heves ve iştaha sahip.

Kendi alanında muteber bir marka olan Dynapac, dünyada her sene yayınlanan iş makineleri başarı sıralaması olan Yellow Table listesinde Fayad grubuyla birlikte ilk 30 marka içerisinde yer alıyor. Keza şirketimizin diğer bir yeni markası Sunward da bu listedeki ilk 30 içerisinde bulunuyor.

“36 ülkede 200’den fazla patenti alınmış ürünün satışını gerçekleştiriyor”

Sunward’ın şirket yapısı ve ürünleri hakkında bize hangi bilgileri verebilirsiniz?

Sunward, tüm Çinli üreticiler gibi devlet ortaklığıyla 90’lı yılların başında kurulan bir şirket. Günümüzde başta fore kazık makineleri olmak üzere kaya deliciler, ekskavatör, mini yükleyiciler, makaslı platformlar, teleskopik yükleyiciler ve lastikli yükleyicilerin üretim ve satışını gerçekleştiriyor.

Ayrıca markanın Kuzey Amerika’da uçak üretimi operasyonu bulunuyor. 2022 yılı sonuçlarına göre 1,7 milyar dolar ciro elde eden Sunward’ın, 2023 yılı sonuçlarının ise bir önceki yıla göre yüzde 12 artmış olduğu tahmin ediliyor. Sunward, yaklaşık 15 bin çalışana sahip kadrosuyla faaliyetlerini sürdürüyor.

36 farklı ülkede 200’den fazla patenti alınmış ürünün satışını gerçekleştiren Sunward'ın, özellikle dünyada amiral gemisi olan fore kazık makineleri ve kaya delicileri öne çıkıyor. Çinliler teknolojide yenilikçi ve elektrikli çözümler geliştiriyor.

Peki Sunward hangi vizyonu benimsiyor ve önceliklendiriyor?

Sunward grubu ileri derecede elektrifikasyon ve teknolojiye sahip olarak üretim gerçekleştiriyor. Örneğin 1,8 ton ve 2,5 ton mini ekskavatör gruplarında elektrikli ürünlerimiz bulunuyor. Ancak genel olarak baktığımızda dünyada elektrikli iş makineleri henüz yüzde 12 seviyesinde bir paya sahip. Bununla birlikte dizel ürünler ve motor emisyonları ise günümüz ihtiyaçları çerçevesinde Sunward tarafından müşterilere sunuluyor.

Markamızın oldukça güçlü ve gelişmiş motor özelliklerine sahip dizel ürünleri mevcut. 1,8 tondan 9 tona kadar olan modellerde Kubota veya Yanmar motor kullanıyoruz. 15 ton ve üzerindeki makinelerimizde ise tamamen İngiliz Cummins motor tercih ediyoruz. Fore kazık makinelerinde ise tercihimiz yine İngiliz Cummins motordur.

“İngiliz üretimi Cummins motorlar, Çin üretimi Cummins’lere göre yüzde 10’a varan yakıt avantajına sahip”

Karyer-Tatmak olarak Türkiye’ye fore kazık makinelerinde hangi motorları getiriyorsunuz?

Biz İngiliz üretimi Cummins motorlu olan modelleri ülkemize getirmeyi tercih ediyoruz. Daha yüksek maliyetli olan bu motorlar, Çin üretimi Cummins’lere göre yüzde 10’a varan yakıt avantajına sahip. Biz aradaki bedeli göze alarak müşterilerimize daha avantajlı olan motorları sunuyoruz.

“100 civarı satış hedeflemişken 287 adetlik bir satışla yılı kapattık”

Sunward’ın Türkiye’deki ilk yılı nasıl geçti?

İlk yılımızı beklentimizin çok ötesinde geride bıraktık. Operasyonumuza başlarken 100 adet civarı satışı hedeflemiştik. Ancak yarattığımız sinerjimiz, ekibimizin inancı ve müşterilerimizle olan ilişkilerimiz sayesinde 287 adetlik bir satış gerçekleştirerek yılı kapattık.

Sunward’ın hangi ürünlerini pazara sunuyorsunuz?

Paletli ekskavatörlerde 1,8, 2,5, 3,5, 6,9, 15 ve 21,5 tonluk modellerimizi sunuyoruz. Mini loderde 750 kg kaldırma kapasiteli SWL 2830 ve 1.100 kg kaldırma kapasiteli SWL 3230 modellerimiz mevcut. Fore kazık makinelerinde ise 240 SW ve 400 SW halat baskılı iki model ile pazardayız. İlk yıl 10 adet fore kazık makinesi satışına imza attık.

“Sunward’ı inceleyip ardından başka markayı tercih edenler, yaşadıkları problemler yüzünden bizi seçmedikleri için pişman oldular”

Müşteriler ürünlerinizi nasıl karşıladı?

Sunward’ın kozmetik kalitesinin yanında komponent, motor ve hidrolik kalitesi de müşterilerimizin iştahını kabarttı. Sunward ile piyasadaki Çin ürünlerine olan zayıf inancı, ilk teslimatımız ile birlikte yıkmaya başladık.

Ürünlerde kullanılan çeliğin kalitesi, bakalit tuş kolları ve kontrol üniteleri, oturma grubunun kalitesi ve rahatlığı, dizel motorla birlikte kazma ve yürüyüş takımlarının dayanıklılığıyla performansı oldukça beğeni topladı. Sunward alan tüm müşteriler memnun. Sunward’ı inceleyip ardından başka markayı tercih edenler, yaşadıkları problemler yüzünden bizi seçmedikleri için pişman oldular.

“Müşteriye 24 saat içerisinde ulaşım sağlanarak gerekli bakım-onarım ve parça desteği sağlanıyor”

Sunward için nasıl bir satış sonrası birimi oluşturdunuz?

Karyer-Tatmak olarak Tuzla’da 4 dönüm ve Ankara’da 2 dönümlük arazilerde olmak üzere 2 adet kendi servis noktamız bulunuyor. Ayrıca Türkiye’nin dört bir yanında Sunward’a özel sözleşmeli toplam 19 yetkili servisimizle hizmet veriyoruz. Müşterilerimiz merkezimizde bulunan satış sonrası destek hattına ulaşıyor ve ardından ilgili birimler yönlendiriliyor. Bu sayede müşteriye 24 saat içerisinde ulaşım sağlanarak gerekli bakım-onarım ve parça desteği sağlanıyor.

Büyük arıza veya kazalarda müşteriye dönüş süresi nasıl gerçekleşiyor?

Öncelikle hızlı bir hasar tespiti ve ardından gerekli müdahaleler ile parça siparişlerini sağlıyoruz. Örneğin Antalya’da bina çatısında çalışan mini ekskavatör düştü ve makine büyük hasar gördü. 36 saat içerisinde hasar tespitini yaparak büyük parçaları Çin’den sipariş verdik. Toplam 25 günlük bir sürede makine çalışır duruma geldi. Bom kırılması gibi zorlu durumlarda ise maksimum 1 hafta içerisinde makineyi ayağa kaldırıyoruz.

“1 milyon dolarlık stok seviyemiz bulunuyor”

Nasıl bir stoğunuz bulunuyor?

İhtiyaç anında veya acil durumlarda karşılamak üzere 1 milyon dolarlık stok seviyemiz bulunuyor. Bu kapsamda motor grubu, hidrolik grubu, hortum ve filtre gibi ürünlerin tamamı stoklarımızda yer alıyor. Tüm ekskavatör grubuna ait filtreler, fore kazıklarda hidro motorların tamamı ve birer ana motoru bulunduruyoruz.

Bu parçaları hedefimiz olan 24 saat içerisinde müşterimize ulaştırıyoruz. Tüm bu operasyonlar yine merkez iletişim hattımız üzerinden gerçekleşiyor. Bu sayede ilgili makineye özel dosya açılıyor. Parça, müşteriye ulaşana kadar ilgili dosya sinyal durumunda kalıyor.

“Bu yıl, Sunward kaya delici ve teleskopik yükleyicilerini pazara sunacağız”

Sunward ürün yelpazenize bu yıl yeni makineler eklenecek mi?

Karyer-Tatmak olarak özellikle kaya delici ve teleskopik yükleyicilerde Stage 5’e geçmeyi beklemiştik. Bu yılın mart ayından itibaren bu iki ürün grubunu da Türkiye pazarına sunacağız. Bu kapsamda 7 metrelik 3507 ve 17 metrelik 4517 telehandler modelleriyle müşterilerimizin karşısında olacağız.

Sunward’ın müşteri portföyü hangi kesimlerde yoğunlaşıyor?

Ürün gruplarımız çok geniş bir kesime hitap ediyor. Örneğin fore kazık makinelerimiz zemin firmalarına, kaya delicilerimiz maden ocaklarına ve maden firmalarına, 9 ton grubu ekskavatörlerimiz Karadeniz Bölgesi’ndeki orman işlerinde çalışanlara, 3,5 ila 6 ton ekskavatörler Akdeniz’de portakal-muz bahçelerine ve Ege Bölgesi’nde ise zeytincilere hitap ediyor.

21,5 ton – 40 ton arası ekskavatörlerimize ise yaşadığımız üzücü depremin ardından bölgede ihtiyaç duyuluyor. Önümüzdeki 14 ay boyunca da yıkımların hafriyat çalışmaları sürecek gibi durmaktadır.

Karyer-Tatmak olarak Sunward ile bu yıl hedefleriniz nedir?

Güçlü makine, güçlü ortaklık sloganımız doğrultusunda öncelikle Sunward ile totalde 550 adetlik bir satış hedefliyoruz. Elbette yeni yatırımlar ve yeni servis alanları gündemimizde olmaya devam edecek. Ülkemiz genelinde hem yetkili satış hem yetkili servis düzeyinde bizimle birlikte yürüyecek partnerleri aramaya ve ekibimizi genişletmeye devam edeceğiz.

Karyer-Tatmak’tan Sunward’a Özel Satış ve Servis Ağı

Sunward’ı Türkiye pazarına sunmalarının ardından geçen bir yılda elde edilen başarının dinamiklerine değinen Karyer-Tatmak Saha Operasyonları Satış Müdür Yardımcısı Serkan Dağcı,

“Çin’in Premium iş makinesi markası olan Sunward’ı, ülkemizde en iyi motor seçenekleri ve konfigürasyonla pazara sunuyoruz. Diğer Çinli markalardan birkaç gömlek daha üstün olan markamız için “Premium” yakıştırmasını müşterilerimiz yaptı” dedi.

Başarılı mümessillik örneği Karyer-Tatmak’ın iş makineleri sektöründe 71 yıllık bir geçmişi bulunduğunun altını çizen Dağcı, “Bu geçmiş, pazara sunduğu makinelerin kalitesiyle birlikte Karyer-Tatmak’ın satış ve satış sonrası alanındaki başarısını ortaya koyuyor. Engin tecrübemizle alabileceğimiz olumsuz geri dönüşleri tahmin ediyor ve hızlıca çözümler ortaya koyuyoruz. Ayrıca bizi diğer şirketlerden ayıran diğer bir önemli avantajımız yedek parçalarımızın çoğunu ülkemizde stokluyor oluşumuz. Bu avantaj satış sonrasında yapılacak işlemin süresini oldukça kısaltıyor” ifadelerini kullandı.

Sunward Türkiye’nin 7 bölgesinde temsil ediliyor

Karyer-Tatmak’ın organizasyonel gücünü Sunward’a da yansıttığını belirten Dağcı, “Ülkemizin her bölgesinde bölge sorumlularımız aktif olarak çalışmakta. Ayrıca Karadeniz, Ege, Akdeniz ve Güneydoğu Anadolu Bölgeleri’nde satış bayilerimiz de yer alıyor. Benzer biçimde Türkiye’nin her bölgesine yayılan yetkili teknik servislerimiz müşterilerimize destek oluyor. Bu kapsamda Sunward’a özel sözleşmeli toplam 19 yetkili servisimizle hizmet veriyoruz. Ana merkez servis hattımızla geçilen iletişimin ardından ekipler ilgili noktaya yönlendiriliyor. Merkez servis hattımız hem hızlı çözümü hem de süreçlerin adım adım takibine olanak tanıyor” ifadelerini kullandı.