Forum Makina

Ritchie Bros. Türkiye Genel Müdürü Hasan Er: “İç pazardaki oyuncular yurt dışındaki ikinci el iş makinesi potansiyelini keşfetti”

Dünyanın önde gelen endüstriyel açık artırma şirketleri arasında yer alan Kanada merkezli Ritchie Bros., uzun yılladır ikinci el endüstriyel ekipman satışlarında hem yerinde hem de online açık artırmalar düzenliyor.

Bugün; Kuzey Amerika, Avrupa, Orta Doğu, Asya ve Avustralya’da da dahil olmak üzere 45 açık artırma sahasına sahip firmanın Türkiye Genel Müdürü Hasan Er, yeni makine satışlarındaki düşüşle birlikte ön plana çıkan ikinci el iş makineleri pazarındaki yeni trendleri dergimize değerlendirdi.

Türkiye’deki ve dünyadaki ikinci el iş makineleri pazarının büyüklüğü nedir?

Bu konuda ülkemiz için çok sağlıklı bir veri bulunduğunu söyleyemeyiz. İkinci el pazarının büyüklüğünde sıfır makina pazarıyla doğrudan bağlantılıdır. Kriz öncesinde Türkiye’de 2010-2017 arasında yılda ortalama 10 bin adet seviyelerinde sıfır iş makinası satıldığını biliyoruz. Buradan 1-10 yaş popülasyonunun yaklaşık 100 bin adet seviyelerinde olduğunu söyleyebiliriz. Ancak ikinci el pazarında satışta olan makine sayısı bu rakamın çok altındadır.

Hasan Er

Kullanım alışkanlıkları ikinci el pazarının büyüklüğünü önemli ölçüde etkiliyor. Örneğin Batı Avrupa’da iş makinaları ikinci el değerinin korunması, çalışma verimliliği, vb. faktörler dikkate alınarak genelde 3 yaşından sonra ikinci elde satışa çıkmaktadır. Türkiye’de kullanım süresinin çok daha uzun olduğunu biliyoruz. Ülkemizdeki popüler web listeleme portalında yaklaşık 6 bin adet satılık iş makinası ilanı bulunmaktadır.

Son 2 yılda Türkiye ekonomisindeki yavaşlama ikinci el makine pazarını arttırmıştır. Makinaların ikinci el değerinin korunması konusundaki bilinçlenme ve ikinci el satışlarında yurtdışı pazarlarla yapılan ticaretin artışı ikinci el pazarındaki büyümeyi olumlu etkiledi. Dolayısıyla bu gelişim sıfır iş makinaları pazarını da olumlu etkileyecektir.

Dünya geneline bakıldığında ise şirketimizin yaptırmış olduğu birtakım araştırma raporlarına dayanarak kamyon ve treyler pazarı da dahil edildiğinde yaklaşık 200 milyar dolar mertebesinde bir pazar hacmi söz konusudur.

“Ritchie Bros. iş makinesi sektörünün pazar yeri ve aynasıdır”

Ritchie Bros. olarak sunduğunuz hizmetler ve sağladığınız avantajlar nelerdir?

60 yılı aşkın bir süredir ikinci el iş makinesi satışı yapan Ritchie Bros., iş makinesi sektörünün pazar yeri ve aynasıdır. Adet ve ciro olarak bakıldığında, firmamızın satış platformunun bel kemiğini fiziksel müzayedeler oluşturuyor. Dünya genelinde 200 bin ila 500 bin m2 arası büyüklüğünde 45 adet açık sahamız bulunuyor. Bunun haricinde online olarak Marketplace-e, online müzayede platformu Ironplanet ve Avrupa’nın en popüler iş makinesi web listeleme platformu Mascus da Ritchie Bros., bünyesi altında hizmet veriyor.

Ritchie Bros., büyükten küçüğe her ölçekteki firma için gerek satış gerek satın alma tarafında önemli bir çözüm ortağıdır. İş makinesi üreticileriyle de iyi ilişkilerimiz ve global iş birliği anlaşmalarımız bulunuyor. Kiralama firmaları, distribütörler ve leasing kuruluşlarıyla ise iş ortağı durumundayız. Müteahhitlik firmalarına, proje bitimine yakın dünyanın neresinde olursa olsun anahtar teslim çözüm sunuyoruz. ENR 250 listesinde yer alıp firmamızla iş yapmamış veya hiç görüşmemiş müteahhitlik firması yoktur diyebiliriz.

“Makineyi, 60 günde satarak nakde çevirme kabiliyeti olan başka bir organizasyon yok”

Yaptığımız iş tam bir ölçek, data ve risk yönetimi işidir. Yaptığımız işin hacmi ölçüsünde çözüm sunma kabiliyetiniz de artıyor. Örneğin proje bitimlerinde yüzlerce iş makinesi, kamyon grubu, kaynak makinesinden, kompresöre ayırt etmeden sahalardaki her şeyi nakliyeden itibaren maksimum 60 gün içerisinde satıp, nakde çevirme kabiliyeti olan ikinci bir organizasyon bulunmuyor. Örneğin, son 24 ayda Ritchie Bros., satış platformlarında toplamda 800 bin adet civarında iş ve tarım makinesi, kamyon, treyler ve ataşman grubu satışı gerçekleşmiştir. Bunu tüm dünya çapında sahip olduğumuz alıcı müşteri portföyüne ve çok uzun yıllardır bu işi yapıyor olmamıza borçluyuz. Şirketimizin organizasyonel kabiliyeti, finansal gücü ve kullandığı teknoloji altyapısı da bu başarıda büyük pay sahibi.

Ekonomide ve sektörde yaşanan daralma pazarı ve sizin faaliyetlerinizi nasıl etkiledi?

Sektörde; üreticiler, distribütörler, müteahhitlik, madencilik ve kiralama firmaları, finans kuruluşları hatta sizin gibi medya kuruluşlarıyla aynı gemideyiz. Dolayısıyla istikrarlı büyüyen ve gelişen pazarların her zaman yanındayız.

Son 2 senedir iç piyasadaki alım talebi düştüğü için yurt dışı pazarlarına daha önce görülmemiş ölçüde ikinci el makine satışı gerçekleşti. Bunun 10 -15 yılda bir yaşanacak bir durum olduğunu söyleyebiliriz. İyi tarafından bakacak olursak, iç pazardaki oyuncular yurt dışındaki ikinci el iş makinesi potansiyelini keşfetti. Kapalı bir pazar yapısından, makinelerin yurt dışındaki satış piyasalarının, beklentilerinin takip edildiği ve yurt dışı dinamiklerine hâkim, etkin bir yapıya dönüştü.

“Sektörde hepimiz aynı gemideyiz”

Eskiden, makinenin ikinci el değer kaybını ve verimsiz çalışma maliyetini dikkate almayan, makineyi hurdaya çıkana kadar kullanmayı hedefleyen bir zihniyet hakimdi. Örneğin, müteahhitlik firmalarının makine bölümleri işin doğası gereği satın alma ağırlıklı çalışıyor. Ancak bundan sonraki süreçte filo yönetimine ve düzenli ikinci el satışlarına daha fazla önem verileceğini, bunun paralelinde düzenli yeni makine alımları ile birlikte filo gençleştirme gibi konuların daha fazla gündeme geleceğini düşünüyorum. Makine parkı çok büyük bir yatırım ve bu yatırımı doğru yönetip, doğru çalışmalar yapan şirketler, ciddi anlamda kazançlı çıkacaklardır.

Türkiye’deki müşteri portföyünüzde distribütörler, müteahhitler, vb. hangileri yoğunlaşıyor?

Alıcı mı satıcı mı oluyorlar daha çok? Türkiye pazarı son 2-3 yıla kadar daha çok alıcı ağırlıklı bir pazardı. Son iki yılda ise satıcı pazar tarafı öne çıkmaya başladı. Müteahhitler, bizim iş modelimizde her zaman birinci sıradadır. Ancak distribütörler, leasing firmaları, operasyonel kiralama şirketleri ve daha az kurumsal müşterileri ayırt etmeksizin hepsi bizim için büyük önem taşıyor. Sonuç itibarıyla makinesini satmak isteyen herkes için pazar yeri olduğumuzu ve çözüm sunduğumuzu söyleyebiliriz.

Makineleri yurtdışında daha iyi şekilde değerlendirebilmek için nelere dikkat edilmeli?

Türkiye’den ihraç edilen ikinci el iş makinelerinin bakım noktasında eksikleri olabiliyor. Bilinçli kullanım üzerinde daha çok durulması gerekiyor. Bu aşamada operatörlerin eğitimlerinin artırılması ise çok önemli.

Türkiye’de makineler çok yoğun çalıştırılıyor. Örneğin yurt dışında, 3 yaşında bir makine için 5.000 saat civarı normal kabul edilirken, Türkiye’de bunun çok üstü olabiliyor ve bu da ikinci el değerini olumsuz etkiliyor. Türkiye’den giden makinelerin CE’li olması önemli. Ancak Avrupa’da Stage IV emisyonuna geçildi. Türkiye’de de bu standartlara geçilmesi makinelerin ikinci el değerine olumlu yansıyacaktır.

“Avustralya’daki açık arttırmalara dahi Türkiye’den makine gönderdik”

Türkiye’deki müşterileriniz için hangi ülkelerdeki canlı açık arttırmalarınız ön plana çıktı?

Avrupa, bize fiziksel olarak çok yakın olduğu için önemli bir rekabet şansımız var. İspanya ve Türkiye pazarları ve makine kullanım alışkanlıkları açısından birbirine benziyor. Orada da madencilik ve mermer sektörü gelişmiş durumda. Hollanda’dan tüm dünya alım yaptığı için orası çok daha uluslararası bir pazaryeri. Hollanda, İspanya, İngiltere ve Dubai açık arttırmalarına Türkiye’den birçok makine satıldığını söyleyebiliriz. Bunun yanında son dönemde Avustralya’da Brisbane ve Geelong açık arttırmalarına dahi Türkiye’den makine gönderdik.

Fiziki ve online satışlardaki iş hacminizin gelişimi nasıl? İnternete olan ilgi artıyor mu?

Online satışlar, her geçen gün daha fazla önem kazanıyor. Burada iki tür online satıştan bahsedebiliriz. Birincisi, fiziksel müzayedeye online katılımla yapılan; ikincisi ise Ironplanet ve Marketplace-e üzerinden yüzde yüz online olarak yapılan satışlar.

“Türkiye, potansiyeli çok yüksek bir ülke”

Müşterilerinize, sektöre ve genel ekonomiye sağladığınız katkılarınızı nasıl değerlendirirsiniz?

Ritchie Bros., şeffaf ve yenilikçi iş modeli ile son derece güvenilir bir iş ortağıdır. Firmamızın, müşterileriyle olan ilişkisi, karşılıklı güven temelinde uzun vadeli örneğin, Ritchie Bros.’la çalışmaya başlayıp ticari ilişkisini devam ettiren müşterilerimizin oranı yüzde doksanın üzerinde. Birçok müşterimiz; paranızı emanet ettiğiniz, birçok ticari sırrınızı paylaştığınız ve danışmanlık hizmeti aldığınız ‘bankanız kadar güvenebileceğiniz bir şirket’ olarak tanımlar firmamızı.

2019 geneli ve 2020’ye dair öngörüleriniz nedir?

2019 yılında yeni makine satışlarında önemli bir daralma görüyoruz. Ancak Türkiye, potansiyeli çok yüksek ve krizler konusunda deneyim sahibi bir ülke. Ben 2020 yılı ve sonrasında hızlı bir toparlanma sürecine girileceği düşüncesindeyim. Önemli olanın, geçmişte yapılan yanlışlarda ısrar edilmemesi ve ülkemiz için daha sağlıklı bir büyüme modelinin oluşturulması olduğunu düşünüyorum.