Forum Makina

LiuGong Avrupa Satışlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı Hakan İlhan:

“LiuGong’un hedefleri; ürün geliştirmek, müşteri odaklı düşünen takımlar ile uluslararası iş makinaları sektöründe büyümeye devam etmek!”

Türkiye’de Uygunlar Dış Ticaret tarafından temsil edilen Çin’in dev iş makinesi üreticisi LiuGong, son yıllarda güçlendirdiği Avrupa organizasyonu ile adından sıkça söz ettiriyor. Dünya genelinde toplam 36 farklı ürün grubunda faaliyet gösteren şirket, farklı coğrafyalarda sunduğu ürünlerin CE sertifikalandırma sürecine de hızla devam ederek Avrupa ve Türkiye pazarlarına yeni ürünleri sunmaya hazırlanıyor.

60 yılı aşan tarihiyle Çin’in ilk iş makinesi üreticileri arasında yer alan ve 20 yıl önce dış pazarlara açılmaya başlayan LiuGong, çeşitli kaynaklara göre bugün dünyanın en büyük 15. iş makinesi üreticisi konumunda. Tarihi boyunca 140 binin üzerinde ekskavatör, 500 binin üzerinde yükleyici üretip satan bu dev şirket, sadece 2021 yılında globalde 80 binin üzerinde makine satışına imza attı. Bu rakamın 60 bini geçen miktarını ise ekskavatör ve yükleyiciler oluşturdu.

Avrupa’da da kurduğu organizasyonla her geçen gün varlığını daha da belirgin hale getiren LiuGong, ürünleriyle Red Dot gibi prestijli tasarım ödüllerini de kazanıyor. Şirketin Avrupa satışlarının başkan yardımcılığında ise sektörde 20 yılın üzerinde tecrübeye sahip bir Türk yönetici bulunuyor. İngiltere’de ikamet eden Hakan İlhan; bilgi birikimi ve inşaat sektörünün en tecrübeli ülkelerinden olan Türkiye’ye mensup olması gibi avantajlarla LiuGong’un Avrupa bölgesinin stratejilerine yüksek katkılar sağlıyor.

KOMATEK Fuarında Hakan İlhan, Uygunlar Dış Ticaret Satış Koordinatörü Nazmi Güven ve LiuGong Türkiye, Azerbaycan ve Gürcistan’dan sorumlu Ülke Müdürü Asaf Aynur ile bir araya gelerek LiuGong’un Avrupa stratejileri ile Türkiye’deki faaliyetlerine dair keyifli bir söyleşi gerçekleştirdik:

Çinli iş makinesi üreticileri günümüz dünyasında nasıl konumlanıyor ve LiuGong’un nasıl bir üretim hacmi var?

Çinli üreticilerin payı ülkemizde ve Avrupa’da yüzde 7-8’lere çıkmış durumda. Bu oran yüzde 11’lere doğru ilerliyor. Türkiye’de gördüğümüz Çinli markaları Avrupa’da da görüyoruz. LiuGong olarak ise gerçekleştirdiğimiz ciroya göre, dünya liginde 15. noktaya çıktık ve 3,3 milyar dolar ciroyla dünyanın en çok yükleyici üreten firmalarındanız. Geçtiğimiz yıl 30 binin üzerinde yükleyici üretimimiz oldu. 30 bine yakın da ekskavatör üretimimiz var. Platform ve forkliftler hariç toplam 74 bine yakın üretim gerçekleştirdik. Toplam cironun yaklaşık yüzde 30’u ise ihracattan oluşuyor ve artırmaya da devam ediyoruz. Dolayısıyla dünyanın en önemli oyuncularından birisiyiz.

Avrupa’da nasıl bir strateji ile yer alıyorsunuz?

Avrupa’da CE sertifikalı Stage V normlu motorlara sahip ürün gamımızla yer alıyoruz. Gerek servis noktaları, gerek teknik çalışanlara verilen eğitimler, gerek donanım ve teçhizat yetkinliğimizle pazarda yer alıyoruz. 1,8 tonluk mini ekskavatörden 120 ton ekskavatöre kadar ürünlerimiz mevcut. 95, 70 ve 42 tonluk ürünlerin satışlarına odaklandık.

2021 yılının son döneminden itibaren yeni F serisi ekskavatörlerimizi piyasaya sunuyoruz. Amerika ve İngiltere’de üretilen Cummins motor ile olan uzun senelere dayalı iş birliğimizi devam ettiriyoruz. Aynı zamanda bu yeni nesil ekskavatörümüzde 9. nesil Kawasaki hidrolik pompaları kullanıyoruz. Yükleyicilerimizde de Cummins motor yer alıyor. İlaveten ZF ile olan global tedarik anlaşmamız kapsamında, şanzıman ve akslarımızı tedarik ediyoruz.

“Geçtiğimiz yıl Avrupa’da %160 büyüme sağladık”

Bu pazara yönelik satış organizasyonunuz ve öne çıkan ürünlerinizle ilgili neler söylersiniz?

Öncelikle geçtiğimiz yıl Avrupa’da %160 büyüme sağladık. Bu yıl da büyüme hedefimiz doğrultusunda ilerliyoruz. Polonya’daki fabrikamızda Dressta markalı dozerleri üretiyoruz ve bir çok farklı model LiuGong ekskavatör ve yükleyici için montaj hattımız bulunmakta. Aynı zamanda İngiltere’deki bayiyi satın alarak kendi satış organizasyonumuzu kurduk.

Manchester şehrinde ise bir Ar-Ge merkezimiz yer alıyor. Burada yaklaşık 12 İngiliz mühendisimizle birlikte, 23 tonluk kompakt 923 F serisi ekskavatörümüz geliştirildi. Şu anda da üretime geçiş aşamasında. Geçtiğimiz Kasım ayında da İspanya’da 3 yeni modeli bayi toplantımızda lanse ettik. Bugün burada, Red Dot dizayn ödülünü kazanmış olan 4180D greyderimizle aynı DNA`yı paylaşan 4215D greyderimizi tanıtıyoruz. Aynı şekilde yeni F serisi ekskavatörlerimiz de fark yaratacak ürünler olarak öne çıkıyor ve Komatek fuarındaki standımızda mini serisi 9018F modelimiz yer alıyor.

LiuGong’un kıta genelindeki pazar payını arttırmak için neler yapıyorsunuz?

Öncelikle sunduğumuz ürün gamını bilen, ürünlerin içeriğini de biliyor. Bu kapsamda kaliteli bir ürün olduğu imajı artık hakim. Bunun üzerine profesyonel uluslararası ekibimizle, iş ortaklarımızla ve bayilerimizle sürekli yeni projeler yürütüyoruz. Önümüzdeki dönem odaklandığımız konular arasında yeni makinelerin müşteriye teslimi ve servis ağının güçlendirilmesi geliyor. Avrupa piyasasındaki ürün talebini karşılamamızla birlikte, bayi ağını hızla geliştirmeye önem veriyoruz. Almanya ve Fransa başlıca odaklandığımız ülkeler arasında geliyor. Aynı zamanda Türkiye ve civar ülkelerde de farklı ürün gruplarını ve yeni modellerimizI pazara sunarak, pazar payımızı artırıyoruz.

“LiuGong’un dünya genelindeki yaklaşık 16 bin çalışanının yüzde 12’si mühendislerden oluşuyor”

LiuGong geleceğe nasıl hazırlanıyor?

Dünya genelinde sattığımız birçok ürünün, önümüzdeki 18 aya kadar CE sertifkalandırmalarını tamamlayıp Avrupa ve Türkiye pazarına sunmayı hedefliyoruz. LiuGong’un dünya genelindeki yaklaşık 16 bin çalışanımızın yüzde 12’si mühendislerden oluşuyor ve bunların çoğu Ar-Ge biriminde çalışıyor. Farklı ülkelerde olan ve sektör tecrübesi gayet yüksek bu ekip, bilgi birikimini LiuGong bünyesinde ürünlere yansıtıyor ve son kullanıcılarla buluşturuyor. Ürün geliştirerek büyüme prensibindeki bu yapının hedefleri arasında, aynı zamanda iyi takımlar oluşturarak, uluslararası bir şirket olarak büyümeye devam etmek bulunuyor.

“Uygunlar ile birlikte bir Türk üretici gibi çalışıyoruz”

Türkiye pazarına yönelik değerlendirmelerinizi öğrenebilir miyiz?

Türkiye’de uzun yıllar boyunca 10 binli rakamların üzerinde seyreden makine pazarı, son 4-5 yılda oldukça azaldı. Günümüzde de Rusya-Ukrayna savaşının kurlara ve yakıt maliyetlerine olan etkisi, her yerde olduğu gibi Türkiye’de de hissediliyor. Mevcut konjonktürde Türkiye pazarının büyüme oranını öngörmek zor. Ancak ülke olarak ekonomik krizlerle savaşmasını bilen bir kültüre sahibiz.

Şirket olarak da Uygunlar Dış Ticaret ile birlikte ekiplerin eğitimlerini sağlayıp gerekli techizatların tamamlanmasıyla birlikte Stage V normlarına hazır olacağız. Aynı zamanda Avrupa operasyonumuzda pazarlama, satış, yedek parça ve satış sonrası birimlerinde çalışan çok sayıda Türk ekip arkadaşlarımız var. Dolayısıyla Uygunlar ile birlikte bir Türk şirketi gibi çalışıyoruz. Bunun da Türkiye pazarı açısından önemli bir avantaj sağladığını düşünüyorum. LiuGong ürün gamı, performans ve değer kriterleri olarak bakıldığında kendi sikletinin üzerindekilerle rekabet ediyor. Her geçen gün de kontrollü bir şekilde bu gücünü göstermeye devam ediyor.

Uygunlar Dış Ticaret Satış Koordinatörü Nazmi Güven:

“Türkiye’de artık Çinli iş makinesi değil, LiuGong olarak pazarda yer alıyoruz”

30 seneyi deviren bir geçmişe sahip Uygunlar Dış Ticaret, ekskavatörlerden önce herkesin bildiği Kato’yu Türkiye’ye getiren ve servis ağını kuran bir şirket. LiuGong ile olan işbirlikleri ise 2006 senesine dayanıyor. Uygunlar Dış Ticaret Satış Koordinatörü Nazmi Güven ile LiuGong’un Türkiye pazarındaki yaygınlaşmasına yönelik gerçekleştirdikleri çalışmaları konuştuk:

LiuGong ile olan işbirliğiniz hakkında bilgi alabilir miyiz?

16 yıldır LiuGong’un Türkiye pazarında yaygınlaşması ve ürünlerin gelişimine teknik olarak destek sağlamak için çalışıyoruz. Aynı zamanda markanın Azerbaycan ve Gürcistan’daki distribütörlüğünü de yürütüyoruz. Azerbaycan’da pazar lideri konumundayız. Türkiye’de şu anda forklift dahil yaklaşık 2.500 adet LiuGong marka makine pazarda yer alıyor. İş makinesi olarak ise 1.300’ü geçmiş durumdayız. 7 bölgede de yapılanmamız mevcut.

“Türkiye’de 18 bin çalışma saatini aşmış LiuGong bulunuyor”

Çinli marka imajını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Bu imajı değerlendirmek için temel kriter markanın ikinci elinin satıp satmadığıdır. Biz yenisini satarken eskisini de almak durumundayız. Ancak şuan stoğumuzda tek bir ikinci el LiuGong dahi bulunmuyor. Çünkü pazarda ikinci el makinelerimize talep sürekli olmakta. Kaldı ki şu anda Türkiye’de 18 bin çalışma saatini aşmış LiuGong bulunuyor. Dolayısıyla müşteri memnuniyetini sağlıyoruz. Kısacası artık Çinli iş makinesi olarak değil, LiuGong olarak pazarda yer alıyoruz.

Türkiye’deki ürün gamınızdan ve odaklandığınız sektörlerden bahseder misiniz?

Kimin ne ihtiyacı varsa hitap edecek güçteyiz. Özellikle hafriyat ve geri dönüşüm sahalarında oldukça güçlüyüz. Sahil kesimlerindeki çalışmalarda da 6-8-9 ve 15 tonluk mini ve midi ekskavatörlerimizle yaygın şekilde yer alıyoruz. Genel olarak ekskavatörde 1,8 tondan 50 tona kadar, yükleyicide ise 5 tondan 32 tona kadar varız. Greyder modellerimizi de pazara sunarken dozeri ise talep üzerine Türkiye’ye getiriyoruz. Forkliftte dizel kategorisinde 3-3,5 ton sınıfında pazar lideriyiz. Geçen sene 500’ün üzerinde satış gerçekleştirdik. Forkliftlerimiz Çin motorlu ve Japon Yanmar motorlu olarak satılıyor. Ayrıca 2 ve 5 tonluk sınıflarda da modellerimizi pazara sunuyoruz.

Servis hizmeti kapsamındaki çalışmalarınızdan bahseder misiniz?

Türkiye çapında 38 yetkili servisimiz bulunmakta. Bugüne kadar hiçbir makinemizi yatırmadık. Hem ilgili noktalarımızdan hem de online platformumuzdan sipariş ve talepler alınabiliyor. Müşterinin herhangi bir probleminde 24 saat içerisinde ilgili noktaya ulaşabiliyoruz. Ayrıca Uygunlar olarak geniş bir yedek parça stoğumuz bulunuyor. Avrupa’daki stoktan da faydalanıyoruz. Acil durumlarda 48 saat içinde Avrupa’dan ülkemize parça akışını sağlayabiliyoruz.

LiuGong ile çalışmanın avantajları neler?

LiuGong ülkemizde en başından beri mutlaka kendi bünyesindeki bir teknik çalışanını bulunduruyor. Hem teknik hem de satış konularında arada böylesi bir köprü olması bize zaman da sağlıyor. Herhangi bir ihtiyaç olduğunda Çin ile aramızdaki zamansal fark önemli olmaksızın ihtiyaca cevap verebiliyoruz. Ayrıca üst yönetimde Hakan Bey ve ekibinin de olması bizim için ayrı bir avantaj.

Türkiye pazarını nasıl değerlendiriyorsunuz ve kendi pazar payınız için neler söylersiniz?

Satışlardaki dalgalanmalar, tedarikte ve nakliyede olan sıkıntılar ile üretim problemlerini üst üste eklediğinizde, şirket olarak en optimum planlamayı yapmak durumunda olduğumuz bir zamandayız. Türkiye’de iş makineleri pazarında yüzde 2’ye yakın bir paya sahibiz. Geçtiğimiz yıl Azerbaycan’ı da dahil edersek 250 adet iş makinesi satışı gerçekleştirdik. Önümüzdeki süreçlerde de pazarın gidişatına ve artan taleplere bağlı olarak satış ekibimizi büyütmeye devam edeceğiz.

LiuGong Ülke Müdürü Asaf Aynur:

“Yol yapacak bir müteahhitin tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek durumdayız”

LiuGong Europe’a bağlı Türkiye, Azerbaycan ve Gürcistan’dan sorumlu Ülke Müdürü Asaf Aynur, dergimize yaptığı değerlendirmelerde, Türkiye alıcısının diğer ülke alıcılarından farklılaştığı yönlere değinerek;

“Doğal olarak her pazarın kendine göre farklılıkları var. Türkiye pazarı ise yüksek donanıma sahip ürünleri tercih eden alıcılardan oluşuyor. Ayrıca yedek parça ve servis konusunda hassasiyet gösteren bir pazarımız var. Dolayısıyla bu beklentilere cevap verildiği takdirde neticesini alıyorsunuz. LiuGong da farklı kültürlerin sentezini iyi yapan ve farklılaşan organizasyonlara sahip bir şirket. Tüm dünyada faaliyet gösterdiği için geniş bir ürün yelpazesi var. Türkiye tarafındaki bu yüksek donanımlı talebi karşılıyoruz. Azerbaycan ve Gürcistan’da ise tam tersi yönde giriş seviyesi donanımların olduğu makineler tercih ediliyor” dedi.

Türkiye pazarına sundukları ürünlere de değinen Asaf Aynur, “Müteahhitlerin veya inşaat firmalarının talep edecekleri geniş ürün gamını müşterilerimizle buluşturabiliyoruz. Bu kapsamda ekskavatör, yükleyici, kazıcı yükleyici, silindir, nokta dönüşlü yükleyici, greyder ve dozer olmak üzere 7 farklı ürünü ülkemiz müşterilerine sunuyoruz. Bu ürünler içerisinde Polonya’da üretilen Dressta marka dozerin yer alması ve büyük projelerde tamamlayıcı bir ürün olarak elimizi güçlendirmesi ayrı bir avantaj sağlıyor. Dolayısıyla yol yapacak bir müteahhitin de tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek durumdayız” diye konuştu.

“Rakiplerimizden ürün ve hizmet kalitesiyle ayrışıyoruz”

Günümüzde makine bulunurluğu sorununun, fiyatın önüne geçtiğinin altını çizen Asaf Aynur, “Küresel tedarik zincirinde yaşanan genel problemlerden dolayı müşteriler önce satıcı firmaların elinde makine olup olmadığına bakıyor. Fiyat ise ikinci sırada geliyor. Biz müşterilerimize bekledikleri ürün spesifikasyonlarını sunmaya çalışırken; ürün kalitemiz, servis performansımız ve yedek parça bulunabilirliğimiz ile rakiplerimizden ayrılıyoruz. Antalya’da gerçekleşen fuarda da bu farkımızdan kaynaklı ilgiyi görmüş olduk” dedi.