Forum Makina

Kamyon, İş Makinesi, Otomobil…

AFT Otomotiv, İkinci El Satış Stratejisini Güven Üzerine İnşa Ediyor

Günümüzde artan ikinci el taşıt ve iş makinesi ihtiyacını, geniş ürün yelpazesiyle karşılayan AFT Otomotiv, bu hizmetleri müşterileriyle güven üzerine kurduğu bağ ile sağlıyor. Şirket, ürün çeşitliliği, dijital altyapı ve personel yatırımlarıyla gerek yurtiçi gerek yurtdışı çalışmalarını geniş alanlara yaymayı sürdürüyor.

Türkiye, 2020 yılında yaşanan sosyal olumsuzluklara rağmen ürün yenileme, ertelenmiş talepler ve uygun kredi faizleri gibi etkilerle kamyon ve iş makinesi satışlarında hareketli bir yılı geride bıraktı. Ayrıca pandemi dolayısıyla artan bireysel mobilite ihtiyacı, beraberinde binek otomobil satışlarına da olumlu yansıdı. Fabrikaların üretimlerini dönemsel olarak durdurmaları ve sıfır taşıt/makine bulunurluğunda zaman zaman yaşanan zorluklar gibi nedenler ise ikinci el satışlarını özellikle tetikledi. Yaşanan bu hareketlilik günümüzde de sürerken, ikinci el pazarında güvenilir şirket ve kuruluşlara olan ihtiyacın önemi ise her geçen gün artmaya devam ediyor.

Ticaret hayatına Erzurum’da başlayan ve köklü bir geçmişe sahip olan AFT Otomotiv de bugün ağırlıklı olarak ikinci el pazarında faaliyet gösteren Ankara merkezli bir kuruluş olarak öne çıkıyor. 2012 yılında yeniden yapılanan AFT Otomotiv; ikinci el kamyon satışında marka olan, aynı zamanda Doğuş Otomotiv-Scania ve BMC bayiliğini yürüten Erçal Group ile kurduğu ortaklıkla faaliyetlerini daha geniş bir zeminde sürdürüyor. AFT Otomotiv; ikinci el kamyon satışı ve BMC bayiliği ile birlikte, iş makinesi ve binek otomobil satışıyla da ikinci el hizmet zincirini tamamlayarak ihtiyaçları karşılıyor. Şirket, aynı zamanda treyler sektörünün önde gelen üreticisi Tırsan’ın Ankara bayiliğini de üstlenerek, Tırsan ve Kassbohrer markalı ürünlerin satışını gerçekleştiriyor.

Şirketin satış koordinatörü olan ve iş hayatında 20 yılı geride bırakan Harun Arab ile bir araya gelerek AFT Otomotiv’in yolculuğunu ve sunduğu hizmetleri konuştuk:

İlk olarak AFT Otomotiv’in yapısı ve misyonundan bahseder misiniz?

AFT Otomotiv, 6 yıl önce Ankara’da kuruldu. Türkiye kamyon pazarının önemli oyuncuları arasındaki Doğuş Otomotiv’in bayisi olan ve aynı zamanda ikinci el kamyon satışında farklı şehirlerde hizmet noktaları olan Erçal Group ile ortaklığımız bulunuyor. Ağırlıklı olarak kamyon ve çekici satışıyla faaliyetimize başladık. Hafriyat sektörüne yönelik olan ikinci el kamyon satış hizmetimizin de etkisiyle, 2018 yılından itibaren iş makinesi satın alımlarına başladık. Ardından ekibimizi de güçlendirerek hem kamyon hem de iş makinesinde yurt içi ve yurt dışı ikinci el satışlarında söz sahibi olabilmek üzere hedeflerimizi netleştirdik.

Sunduğunuz ürün grupları nelerdir ve bu ürünlerin satış operasyonlarını nasıl gerçekleştiriyorsunuz?

Her yaş, tip ve modelde geniş bir yelpazede hizmet veriyor, kamyon, çekici, üst yapı, iş makinesi ve otomobil almak isteyenler için zengin alternatifler sunuyoruz. Ülkemiz için stratejik olarak önemli konumlarda yer aldığını düşündüğümüz 4 şubemize gelen tüm müşteriler, almak istedikleri araç ne olursa olsun seçenekleri olduğunu bilmelidir. Zamanına, emeğine, maddi olanaklarına değer veren, satın alırken kazanmayı isteyen herkes bizim müşterimiz olabilir.

Kamyon başlığı altında; lojistik sektörüne yönelik çekici grubu, hafriyat grubunda ise damper, beton pompası, mikser üst yapılı kamyonlar ve kamyon üstü vinç alanlarında ikinci el satış hizmetleri sunuyoruz. Ayrıca yol süpürgesi, çöp kamyonu, itfaiye aracı gibi kamusal hizmetlerde kullanılan kamyonları da satışa sunuyoruz. Son dönemde kamu hizmet araçlarına hızlı bir giriş yaparak, 50’ye yakın çöp kamyonu alışı gerçekleştirdik. Stokta fazla araç bekletmeyecek derecede, talebe göre reaksiyon gösteriyoruz ve çözüm odaklıyız. Örneğin ihtiyaç anında bir kamyonun üst yapısını diğeri ile değiştirip talepleri cevaplayabiliyoruz. Ayrıca 2020 yılının başında, Avrupa’nın en geniş ürün gamına sahip treyler üreticisi olan Tırsan’ın bölge bayiliğini aldık. Tırsan, genellikle bayilik sistemi yerine kendi ekipleri ile hizmet veriyor. Ankara’da da kendi takım üyeleri olmasına rağmen bizler bayiliğini üstlendik ve uyumlu bir şekilde çalışıyoruz. Ülkemizin de en büyük treyler üreticisi olan ve bizlerden kamyon satın alan lojistik müşterilerimizin de tercih ettiği Tırsan ile iyi bir sinerji yarattık. Dolayısıyla firmalarımıza değer katan ürünleri bünyemize katmaya devam ediyoruz.

Kamyon grubu dışında, lojistik sektöründe faaliyet gösteren şirketlerin depolarına yönelik olarak ikinci el forklift satışlarına da geçtiğimiz yıl başladık. Bir diğer önemli atılımımız olarak da hizmet yelpazemize otomobili ekledik. Ankara lokasyonumuz içerisinde ayrı bir alan ve ayrı bir ekip oluşturduk. Finans gücümüz ve bayi dostlarımız neticesinde, ikinci el ile birlikte müşterilerimize sıfır araç satışı da sunabiliyoruz.

Ekibiniz ve hizmet ağınızdan bahseder misiniz?

Ankara’da 30 kişilik bir ekiple faaliyet gösteriyoruz. Yurt içi ve yurt dışı kadromuzu büyütmek adına yatırımlarımız devam ediyor. Hizmet sunduğumuz ürün gruplarını göz önüne alarak farklı kentlerde bize bağlı home-ofis çalışan ekipler oluşturduk. Mersin-Hatay çevresindeki lojistik yoğunluğundan dolayı Adana’da, endüstri ve üretimin yoğun olduğu Bursa’da ve Erzurum’da satış temsilcilerimiz yer alıyor. Bunun dışında ortağımız Erçal Group’un İzmir’de yeni devreye aldığı tesisle, 4. şubemizi Ege Bölgesinde hizmete açtık. Hem kamyon hem de iş makinesi departmanlarında ekibimizi büyütmeye devam ediyoruz. Hem çalışan kalitemizi artırmak hem kendimizi daha da geliştirmek adına eğitimler de almaya başladık.

“İş ortaklarımızla bağlantılarımız ve finansal gücümüzün de etkisiyle anahtar teslim çözüm sağlayabiliyoruz”

AFT Otomotiv’in yarattığı katma değer, fark ve müşterilerine sunduğu avantajlar nelerdir?

Geniş bir alanda hizmet verebiliyoruz. Müşterimize kamyon satışının ardından sigortasını yapabiliyor, Doğuş Grubu’ndan kredi kullandırabiliyoruz. Kısacası iş ortaklarımızla bağlantılarımız ve finansal gücümüzün de etkisiyle anahtar teslim çözüm sağlayabiliyoruz. Güven unsuru ise bizim için birinci planda ve ağzımızdan çıkan sözün arkasındayız. Müşterimize ikinci el araç ve makine satıyoruz, dolayısıyla hassas olmak zorundayız. Sıfır satışlarda zaten bir ana firma garantisi vardır ve müşteriler ürünün arkasında kurumsal bir muhatap bulabildiği için tercih ederler. Aynı muhatabı AFT Otomotiv’de de bulabiliyorlar. Ürünümüze de müşterimize de sahip çıkıyoruz ve bütün yatırımımızı bu memnuniyeti sağlamak adına yapıyoruz. Hem ürün elimizden çıkmadan hem de satışın ardından da bir problem oluştuğunda ilgileniyoruz. Örneğin satışını gerçekleştirdiğimiz bir iş makinesi, çalışmaya başladıktan kısa bir süre sonra motorunda arıza oluşmuş. Makineyi alan müşterimiz, çevresinden “AFT’den aldıysan makineye sahip çıkarlar” cümlesini işittiğini bize söyledi. Bunu duyduğumuzda yaşadığımız gurur her şeyin önüne geçiyor.

Bu noktada ikinci el alım ve satımlarda nasıl bir süreç işliyor?

Özellikle teknik olarak dikkat ettiğiniz hususlar nelerdir? Şantiyesi biten ve kamyon ile iş makinelerini elinden çıkarmak isteyenlerin listesini alıyoruz. Her ürün grubu için hem uzman ekibimiz hem de gerektiğinde dışarıdan aldığımız hizmetle araçları teknik olarak analiz ediyor ve fiyatlar konusunda yapılan müzakere sonucunda alım gerçekleştiriyoruz. Araç üstyapı, aksesuar, lastik gibi konulardaki eksiklikleri tamamlayarak ve gerekirse boya müdahalesinde bulunarak, müşterinin rahatça satın alabileceği hale getiriyoruz. Özellikle motor, şanzıman ve pompa ile mikser gibi önemli aksamlarda problemler varsa özenle kontrolünü sağlıyoruz.

“Hollanda’da ürünlerimizi yakından görmeden alım kararı veren bir şirketin güvenini kazandığımız için ticaretimiz gelişerek uzun süredir devam ediyor”

Yurtdışı faaliyetlerinizden bahseder misiniz?

2018 yılının sonunda hem Erçal hem de AFT grubu olarak ikinci el kamyon ve iş makinesi ihracatına başladık. Potansiyel gördüğümüz ülkelere ziyaretler gerçekleştirdik. Ayrıca farklı ülkelerde bu işin nasıl yapıldığını da araştırıp kendimizi geliştirdik. Afrika ağırlıklı olmak üzere 70’in üzerinde ülkeye satış gerçekleştiriyoruz. Avrupa ülkelerinde ise bizim gibi ikinci el işi yapan şirketlerle, uzun soluklu ve adetli çalışmalar yaparak ürünlerimizi gönderiyoruz. Şeffaf ve güvene dayalı bir ticaret yürütüyoruz. Bu kapsamda Avrupa’da hiç yüz yüze gelmediğimiz müşterilerimiz bile olabiliyor.

Örneğin Hollanda’da ürünlerimizi yakından görmeden alım kararı veren bir şirketin güvenini kazandığımız için ticaretimiz gelişerek devam etti ve 100’ün üzerinde kamyon satışı gerçekleştirdik. Bu güven doğrultusunda müşterilerimiz bizi referans veriyor. Yine yurtdışı çalışmalarımız kapsamında, Hollanda gibi sektörümüz açısından önemli bir ülkede şube açma hedefimiz var. AFT Otomotiv ve Erçal Group olarak yalnızca yurt içine değil dünyanın her noktasına hizmetimizi ulaştırmak için çalışıyoruz. Bunun için dünya genelinde var olan ve yaygın kullanılan geniş ölçekli satış kanallarını kullanıyoruz. Bugün dünyanın farklı noktalarında AFT logolu araçlarımızı görmeniz mümkün. Bu alanda sürekliliği sağlamak için güvenilir bir imajın ülkemiz için de uluslararası bir değer yarattığını düşünüyoruz.

“2020 yılında Erçal ve AFT grubu olarak, 80’i iş makinesi olmak kaydıyla toplam 2900 adet kamyon, iş makinesi ve otomobil satışı gerçekleştirdik”

2020 yılı sektörünüz için nasıl geçti? Genel ikinci el pazarı ve AFT özelinde hangi rakamlar karşımıza çıkıyor?

2020 yılının ilk çeyreğinde gelen Covid-19’un ardından iş yapış şekilleri değişti. Fakat işler devam etti. Yurt içindeki inşaat, tünel, kara ve demir yolları sürdü. Mermer ve maden sektörlerinde ataklar yaşandı. Bazı müteahhitler makine parklarını yeniledi. Sıfır bulamadıklarında yüksek model ikinci el talepleri oldu ve ikinci el daha da değerlendi. Geçtiğimiz yıl Türkiye’de toplamda ortalama 25-30 bin arası ikinci el kamyon satışının yaşandığını düşünüyoruz. İş makinelerinde ise ikinci el satışları 2018 yılında daha fazlaydı ve insanlar ellerindeki makineyi çıkarmaya çalışıyordu. Fakat artık öyle bir düşünce yok ve mal şu an çok kıymetli. Biz de 2020 yılında Erçal ve AFT grubu olarak, 80’i iş makinesi olmak kaydıyla toplam 2900 adet kamyon, iş makinesi ve otomobil satışı gerçekleştirdik.

Bu yıl için pazar öngörüleriniz ve AFT Otomotiv olarak gelecek hedefleriniz nelerdir?

Bu yıl hedeflerimizi, geçen seneden daha kötü geçmeyeceğini düşünerek belirledik. Hizmet ağımıza iş makinelerinin katılmasının ardından yeni yer arayışlarımız başladı. Mevcut lokasyonumuzun kalması kaydıyla, Ankara’da daha büyük bir alana geçmeyi ve o alanda kamyon + iş makineleri hizmet birimi olarak faaliyet göstermeyi hedefliyoruz.

AFT Otomotiv Makine Satış Müdürü Onur Düzgün:

Finansal gücümüz müşterideki güveni artırıyor!

“İş makinesi alımlarımızda incelemelerimizin ardından komple paket veya tek makine alabiliyoruz. Finansal gücümüz müşteride güven yaratıyor. Satışa sunduğumuz tüm makineler kendi stoğumuzda ve kendi malımızdır. Dolayısıyla alırken de satarken de peşin çalışıyoruz. Müşterimiz de gönül rahatlığıyla makinesini bizden alıyor veya bize satabiliyor. Erçal ve AFT grubu olarak geçtiğimiz yıl 80 adet ikinci el iş makinesi satışı gerçekleştirdik. Bu alanda çıtamızı giderek yükseltmeyi hedefliyoruz. Servis noktasında da hassas davranıyoruz. İş makinelerinde tonaj büyüdükçe, motorundan şanzımanına kadar masraflar daha da artıyor. Elimizdeki makineleri müşterilerimize iyi bir şekilde sunmak adına, gerektiğinde markaların servislerinden olabildiğince hizmet alıyoruz. Makinelerin bilgisayara bağlanmasının ardından ilgili raporu alıyor ve yapılması gerekenleri uygulayarak müşteriye hazır hale getiriyoruz.”

AFT Otomotiv Dijital Pazarlama Uzmanı Bertan Güler:

Müşterimizin yarısından fazlası bizi ziyaret etmeden alım yapıyor!

"AFT Otomotiv olarak birçok kanaldan müşterilerimize ulaşıyor ve bu alanda yatırımlar yapmaya devam ediyoruz. Müşterilerimiz yurt içi ve yurt dışı geniş ölçekli dijital pazar yerlerinin dışında www.aftoto.com.tr adresinden ya da mobil uygulamalarımızı indirerek güncel ilanlarımıza kolaylıkla erişebilirler. Yine sosyal medya kanallarımızdan da devamlı müşterilerimizle etkileşim sağlıyoruz. Pandemiyle birlikte fiziksel ziyaretin zor olacağını düşünerek web sitemiz ile uygulamamızın altyapısına önemli yatırımlar yaptık. Bu kapsamda satışa sunduğumuz ürünlerin eksiksiz bilgileriyle birlikte detaylı fotoğraf ve videolarını uygulamamızda paylaşarak, ilgili aracı 360 derece müşterimizin beğenisine sunuyoruz. Makine ve kamyonların görüntülerinden, motor seslerine kadar yayınlıyor, alıcıların her açıdan emin olmalarını sağlıyoruz. Son olarak uygulamada, satış temsilcisiyle irtibata geçebilme ve aracı WhatApp üzerinden canlı gösterebilme seçeneğini de ekledik. Tüm bu çalışma ve hizmetlerimiz kapsamında müşterilerimizin yüzde 50’sinden daha fazlasının bizi ziyaret etmeden, makineyi veya kamyonu görmeden alım yaptığını söyleyebiliriz. Özetle ürünü müşterimizin ayağına getiriyoruz."