Forum Makina

Enka Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün:

“2020 yılında müşterilerimizden gelen taleplerin tamamını, makinemiz kalmadı demeden karşıladık”

Türkiye iş ve inşaat makineleri sektörünün öncü markaları arasında yer alan ENKA Pazarlama, pandeminin etkisi altında geçen 2020 yılını yoğun bir çalışma temposuyla geride bıraktı. Durağan geçen yılın ilk 5 ayının ardından, iş makineleri pazarında oluşan yoğun talebi, Türkiye pazarına sunduğu başta Hitachi olmak üzere güçlü ürün hattı ve satış sonrası hizmet ağıyla karşılayan şirket, ister bir tane isterse adetli alım yapmak isteyen tüm müşterilerinin taleplerini karşıladı.

Bu başarıyı ENKA Pazarlama’nın tecrübeli kadrosu, pazardaki öngörü yeteneği, finansal altyapısı ve satış sonrası hizmetler becerisiyle açıklayan ENKA Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün ile 2020 değerlendirmesi ve yeni yıla dair konuştuk.

2020 yılını hangi başlıklarla hatırlayacağız? Hem iş hem de sosyal boyut kapsamında neler söylersiniz?

2020 yılına, önceki iki yıldan gelen ve sektörümüz dahil birçok sektörde yaşanan daralmanın etkisiyle girdik. 2020’nin daha iyi geçeceğini düşünüyorduk, fakat ocak ayında Çin’den gelen haberlerle birlikte durum kötüleşmeye başladı. Mart ayına geldiğimizde bir karar verme aşamasına geldik. Siparişlerimiz, akıp giden bir hayat, korumamız gereken kadrolar ve ulaşmamız gereken hedefler vardı. Diğer yandan ise pandemi etkisiyle herkes evde oturuyordu. Ya siparişleri iptal edecektik ya da Türkiye’nin dinamiklerine, şirketimize, kadromuza güvenip hayata tam veya yarı yarıya devam edecektik. Yönetim Kurulumuzun da destekleriyle, siparişlerimizin arkasında durmaya devam ettik. Hitachi için olan 1 adetlik siparişi bile ertelemedik ya da iptal etmedik.

“Temmuz ayına gelindiğinde sektörde neredeyse makine kalmamıştı”

Bu kapsamda ENKA ve Hitachi açısından nasıl bir çalışma senesi geçirdiniz?

Şunu belirtebilirim ki, geçtiğimiz yılın Ocak-Mayıs döneminde, tüm yılda gerçekleştirdiğimiz satışların ancak yüzde 15’ini yapabildik. Bu dönemde hayat durma noktasına geldi ve sektörde tedarik zincirindeki bozulmaları da yoğun şekilde görüyorduk. Tüm bu olumsuzluklara rağmen, Hitachi arkamızda durdu ve siparişlerimizde bir sorun yaşamadık.

Haziran ayı geldiğinde ise kademeli olarak hayata dönüş ve yazdan dolayı virüsün yayılma özelliğinin azalmasıyla birlikte müthiş bir ay geçirdik. Bu canlanmayla Mart, Nisan ve Mayıs aylarının toplam iş hacmi Haziran’da gerçekleşti. Temmuz ayına gelindiğinde ise sektörde neredeyse makine kalmamıştı. Bir anda ivme kazanan pazarda, bir adetlik talepten elli adete varan büyük paket işlere kadar hiçbir talebi ‘makinemiz kalmadı’ demeden karşıladık ve neredeyse tüm fırsatları satışa çevirebildik.

Böyle bir dönemde, ENKA Pazarlama olarak talepleri az veya çok demeden nasıl karşıladınız?

Bu sektördeki tecrübelerimiz, Türkiye’nin dinamikleriyle ilgili araştırmalarımız, müşterilerimiz, projelerin yapısı ve finansmanıyla ilgili sahip olduğumuz bilgiler, şantiye ziyaretlerimiz ve elbette finansal yapımız bunda etkili oldu. Birçok faktör bize, bu işin iyi sonuçlanacağını ve 2020’nin o kadar da kötü bitmeyeceğini gösteriyordu. Nitekim, elimizde net bir veri olmamakla birlikte, sektörümüzde 2019 yılına göre yüzde 70’ten aşağı olmamak kaydıyla bir büyüme yaşandığını söyleyebilirim. Elbette baz etkisi ve ertelenmiş talepler, finansman olanakları, düşük kredi faizleri gibi artılar da bu büyümeye olumlu etki etti.

Sektördeki pazar payınız için neler söylersiniz? Hangi sektörlerde etkili oldunuz?

Yükleyici ve tüm ekskavatör sınıflarındaki pazar payımızın, 2019 ve 2020 yılları için benzerlik gösterdiğini düşünüyoruz. Yol şantiyeleri, kömür, demiryolu, maden, diğer metalik madenler ve enerji sektörlerinde önemli kazanımlarımız oldu.

2021 yılında ise mermer sektörünün daha iyi olacağını düşünüyorum. Sektör, Çin’deki ekonomik gelişmelere ve oradaki mermer blok stok seviyesine bağlı hareket ediyor. Çin’deki blok stoklarının bitmeye başladığını, yeni projeler olduğunu ve bu projelere mermer ihtiyacı olacağını duyuyoruz. Çin’i takip etmek, mermer sektörünün nasıl yol alacağını söylemek için yeterli oluyor zannediyorum.

Kamu ve altyapı alanında da bir hareketlilik söz konusu mu?

Tünel, metro, DSİ ve belediye projelerinde hareketlilik yaşanıyor. Bu hareketlilik; çalışan ve proje üreten kuruluşların finansal yapısı, projenin gerçekleştirilme süresi ve proje taşeronlarına ödeme yapılması kriterlerine bağlı olarak gerçekleşiyor. Dolayısıyla, sadece bir projenin hazırlanıp dağıtılması, onun hızlı bir şekilde bitirileceği anlamına gelmiyor. Tecrübemiz bu alanda da öne çıkıyor. Ekip arkadaşlarımız 2019 ve 2020’de çok çok başarılı şekilde proje takibi yaptılar. Hangi projelerin öncelikli olduğunu ve çok hızlı ilerleyeceğini, projelerin ve yüklenicilerinin finansal durumlarını ve projelerde talep görebilecek makine ekipmanları detaylı ve titiz bir şekilde takip ettiler. Bu takip ile de her “t” anında talep edilecek ekipmanların stoklarımızda hazır olmasını sağlayabildik. Bu da bize başarıyı getirdi.

“Elbette bir kişinin tepeden yönetmesiyle değil, ekibimizin köklü oluşuyla ve yılların tecrübesiyle bu noktaya gelindi”

Satış sonrası kanadınızda nasıl gelişmeler yaşandı?

Türkiye’deki Hitachi’lerin, belki 10 bin adet makinenin, tek tek verileri ekibimizce analiz ediliyor. Bu verilerde, makinelerin çalışma aralıkları kadar, bölgelerin ve müşterilerin de çalışma yoğunluklarına bakıyoruz. Satış sonrası ekibimizin HITACHI ConSite Uydu Takip programı aracılığıyla gerçekleştirdiği bu analizler neticesinde, makinelerin çalışma aralıklarına göre uygun yedek parçalar sürekli stoklarda tutuluyor. Bir tür erken uyarı sistemi de diyebiliriz. Aynı zamanda ekibimiz, projeye göre hangi parçaların daha uygun şekilde tedarik edilebileceği noktasında müşterilerimizle sürekli iletişim kuruyorlar. Bu da bize satış sonrasında büyük bir güç getirdi. Elbette bir kişinin tepeden yönetmesiyle değil, ekibimizin derin bilgi dağarcığı ve yıllar içindeki tecrübe ile bu noktaya gelindi. Genel müdür yardımcımızın da aldığı kararlar, yapılan stok çalışmaları ve müşterilerin problemlerine zamanında yetişebilme başarısı da takdire şayandır.

Sizce 2021 yılı nasıl geçecek?

Bugün pandemi nedeniyle birikmiş değerlerin, pandemi sonrası dağıtımı konusunda herkesin çok dikkatli olması gerektiği görüşü tüm dünyada hâkim. Ertelenmiş her alım patlayabilir ve balon ekonomiye doğru bir gidiş olabilir. Bu durumda da, eğer makine eksiği yaşanacaksa; tedarik zincirindeki bozulmadan değil, ürün yetiştirememekten ve kapasitenin artırılamamasından dolayı olabilir.

Bu yıl iyi geçecektir, elbette üst seviyede geçen 2007 ve 2017 seneleri kadar sihirli bir yıl olmayacaktır. O yıllarda dünyadaki bütün fabrikalarda 3 vardiya çalışacak şekilde işçi, beyaz ve mavi yaka gücü vardı. Şu an fabrikalar ona hazır değiller ve isteseler de kapasiteyi arttıramayacaklar. Covid-19’da çok kötü bir mutasyon görülmezse, yılın ikinci yarısından sonra büyük bir ihtimalle arz-talep dengesizliği yaşanabilir. Ben sektörümüzde yüzde 20’ye yakın bir büyümenin gerçekleşebileceğini düşünüyorum.

ENKA Pazarlama olarak sektörün tüm oyuncularının iyi olmasını, iyi hizmet vermesini ve büyümesini istiyoruz. Tüm oyuncuların kadrolarını korumalarını can-ı gönülden diliyoruz.

“İşin altından kalkacak bir satış ve satış sonrası ekibiniz olmazsa istediğiniz kadar mal yığın, başkası kazanır ve siz kazanamazsınız”

Peki bu öngörüleriniz tüm sektörü kapsıyor mu?

Herkes için iyi bir yıl beklenebilir mi? Mallarınızın sorunsuz ve zamanında millileşmesini sağlayamadıktan, talebi zamanında karşılayacak stoklama yapamadıktan ve imalatçılara karşı yükümlülüklerinizi zamanında yerine getirecek finansal gücünüz olmadıktan sonra, istediğiniz kadar öngörüde bulunun...

Bunların yanında, tabii ki, birlikte işin altından kalkacak bir satış ve satış sonrası ekibiniz olmazsa, olmaz !

Bütünü oluşturan tüm bu halkaları başarılı bir şekilde biraraya getiremez ve yönetemezseniz ; istediğiniz kadar mal yığın, başkası kazanır ve siz kazanamazsınız.

15 senedir müşterimiz olan bir kuruluşun, satış sonrası hizmetlerimizden memnun oluşu sebebiyle bizi tercih etmeye devam ediyor olması, sürdürülebilir başarımızın en güzel örneğidir. Bir makine bozulduğundaki refleksimiz, onu ne kadar zamanda ayağa kaldırdığımız, yedek parça tedarikindeki hızımız, kendilerine olan davranışımız ve sorunların altına elimizi nasıl koyduğumuzla ilgili bize geri bildirimde bulunduklarında duyduklarımızdan gurur duyuyoruz. Bunları duymak, işin kendisinden daha önemli. Demek ki, doğru yoldayız.

“Kur, enflasyon, faiz üçgeninde bir denge ve sakin hareketler olması gerektiğine inanıyorum”

Sizce döviz ve faizdeki değişiklikler sektörü nasıl etkiler?

Biliyorsunuz, sektörümüz leasing ve banka kredilerindeki gelişmelere çok bağlı. Dövizdeki değişkenliğin çok yüksek olmasından dolayı, insanlar dövizle leasing yapmaktan kaçıyorlar ve TL ile işlem yapmak istiyorlar. TL’de ise karşılarına yüzde 20’nin üzerinde faiz oranları çıkıyor. Yüzde 20 ile borçlanmak da çok kolay değil. Bu yıl ise şaşırtıcı olarak iyi başladı. Çekinmeden leasinglerin imzalandığını, sipariş teyitlerinin verildiğini ve 2 ay sonrasının makinesine talip olunduğunu görmekteyiz. Faiz ve dövizdeki dengelenme gerçekleşirse durum daha da iyi olacaktır. Görece olarak, döviz birkaç puan artma eğilimi gösterse de faizin düşmesi ve dengede seyretmesi piyasalara moral, ivme ve yatırım iştahı sağlayacaktır.

Önümüzdeki dönemde ürün, hizmetler ve yatırım noktasında sizde ne gibi yenilikler olacak?

Kısa ve orta vadede satış sonrasında çok daha güçlenmeyi, kontrol ve hizmet noktalarımızı daha da arttırmayı istiyoruz. Mevcut yapımızda, tüm hizmet noktalarımız kendi mülkiyetimiz ve bu konuda yatırım yapmaktan çekinmiyoruz. İlk hedefimiz; tümü modern olan tesislerimizin sayısını, ekonominin elverdiği ve kaliteli elemanı tedarik edebildiğimiz sürece arttırmaktır. İkinci önemli konumuz olarak da ENKA tarzı kiralama programımızdan bahsedebilirim. Yeni kadrolarımız göreve geldi, bölgelerimiz hazır ve eğitimli durumda. Kiralık makina adedimizi ve projelere sunduğumuz çözümlerimizin sayısını arttırmayı hedefliyoruz.

Kiralamanız müşterilere ne avantaj sağlıyor ve kimler tercih ediyor?

Biz, “sat geri al” modelimiz ile sıfır makinayı leasing programı içinde müşteriye sunuyoruz. Müşteri tarafından bakıldığında bu modelin aylık ödeme yükü, aynı sıfır makinenin direkt kiralanmasındaki (adi kiralama) aylık ödeme yüküne göre çok daha makul. Müşterimiz ile, en başta, birlikte tayin ettiğimiz süre ve bu süre zarfındaki leasing ödemeleri tamamlandıktan sonra, müşterinin iki alternatifi oluyor : kiralama süresi bitiminde çok iyi bir bedel ile makinanın mülkiyetine sahip olmak ya da makineyi ENKA’ ya bırakmak. Bu programın diğer kazançlarına bakacak olursak ; müşteri üzerindeki ‘proje bitince makinalar ne olacak ?’ stresini tamamen ortadan kaldırmış oluyoruz. Müşterimiz tarafından projenin maliyeti projenin başından sonuna kadar sabitlenmiş oluyor. Mevcut projenin arkasına başka bir proje ekleyebildikleri zaman da uygun maliyetli ve kondisyonu iyi bir alternatifi satın alarak gerekli makina parkını kurabiliyor. Proje maliyetlerine direkt katkıda bulunan bu program ile müşterilerimizin rekabet şansı da artıyor.

Son 2-3 senedir bu programın müşterilerimiz tarafındaki algısı, nasıl yorumlandığı, piyasaların beklentileri ve tabii ki ENKA tarafındaki operasyonel ve finansal sonuçları bir bütün halinde test edildi. Bizi genelde projelerde ihtiyaç duyulan, büyük ekskavatör ve büyük yükleyici kullanıcıları tercih ediyor. Özellikle 40 ton ve üzeri sınıflardaki ekskavatörler ile 20 ton üzeri yükleyicilerde HITACHI birinci tercih olmaktadır. Bu gücü finansal çözümler ile sunabildiğiniz zaman da projelere – dolayısı ile ülke ekonomisine - , müşterimize ve şirketimize katkı ve kazanç sunmuş oluyorsunuz. ENKA ile kazan-kazan-kazan ...

“Dünya markalarıyla görüşmelerimiz var”

Yeni ürünleriniz olacak mı?

Ekskavatör ve lastikli yükleyicide lider marka Hitachi’mizin yanına, diğer makine gruplarında bazı önemli dünya markalarını kazandırmak üzerine görüşmelerimiz var. Delme, kazı ve sondaj makineleri ve ekipmanları ile vinçlerde dünya markası XCMG ile zaten anlaşmamız bulunuyor. Yol ekipmanlarında, greyder başta olmak üzere bu marka ile işbirlikteliğimizi arttırabiliriz. Dynapac ile yol ekipmanları alanında başarılı yürüyüşümüz devam ediyor. Kaldırma ekipmanları bölümünde, dünya markaları TADANO, PALFINGER ve TCM ile büyüyen bir yapı içinde faaliyetlerimize devam ediyoruz. TCM, dizel forklift pazarında çok kuvvetli. Markanın Avrupa’ dan gelen akülü ürünleriyle birlikte, bu alanda da pazar payımızı arttıracağımıza inanıyorum.

Endüstriyel grupta ise Mitsubishi motor ana ürünümüz. Balıkçı teknelerine ve büyük teknelere takılan 600 kW ile 2000 kW aralığında güç üreten deniz motorları alanında Mitsubishi oldukça kuvvetli. Biz de ENKA Pazarlama olarak markanın gücünü yanımıza alarak büyüme kararlılığı içindeyiz. Orta vadeli iş planlarımızı imalatçı ile birlikte dizayn ettik. Her iki taraf olarak da kararlı ve istekliyiz.

Kısacası, ENKA her zaman olduğu gibi dinamik ve ilerleme politikasını sürdürüyor. Müşterilerimizi de memnun ettiğimiz sürece her şey yolunda olacaktır.

Son olarak pandemi süreciyle ilgili neler söylersiniz?

Pandeminin kendi iç dünyamda sosyal etkileri; yakınlarımızın ve ailelerinin zarar görmesi, büyüklerimizi kaybetmemiz iş dünyasına olan etkisinden çok daha ağır basıyor. Pandemi içinde bulunduğumuz sektörde diğer bazı sektörlerdeki kadar etki yaratmadı. En azından ENKA için öyle olduğunu düşünüyorum. Yaz aylarından kazanılmış dünyadaki ve Türkiye’deki doğal sürü bağışıklığı, virüsü zaten almış kişilerin sayısındaki artış ve aşının olumlu etkilerini düşünecek olursak; önümüzdeki yaz ayları virüsün yayılımının azalmasıyla birlikte, pandemi bir numaralı dünya konusu olmaktan çıkabilir. Tabii değişik bir mutasyon çıkmamasını umuyorum.